從“入口柔，一線喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長輩，黃金酒”，雖然未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感到史玉柱的力量在幕后彌漫。

　　史玉柱，一個經(jīng)歷了大起大落的傳奇，始終處于中國營銷人的金字塔頂?shù)牧攘葞兹酥�一。結(jié)合產(chǎn)品生命周期進(jìn)行的產(chǎn)品上市規(guī)劃，在戰(zhàn)略的層面上體現(xiàn)了

　　從游擊戰(zhàn)到后來的百團(tuán)大戰(zhàn)、集團(tuán)軍作戰(zhàn)，毛澤東的戰(zhàn)略思維很實用，原則也很簡單：“集中優(yōu)勢兵力各個擊破”、“擒賊先擒王，星火燎原”。集中兵力是戰(zhàn)術(shù)層面的，目的在于對敵人的有效殺傷和勢力分割。所謂擒賊擒王、星火燎原則是戰(zhàn)略層面的破局關(guān)鍵，牽扯到軍隊的整體布局。從全局的角度找到戰(zhàn)役的關(guān)鍵突破點(diǎn)，從而實現(xiàn)牽一發(fā)動全身，一舉實現(xiàn)戰(zhàn)局的主動權(quán)讓渡，解放戰(zhàn)爭時的錦州一戰(zhàn)就是這種戰(zhàn)略思維的一個縮影。

　　目前的史玉柱早已擺脫了個人智慧包打天下的層次。在大起大落間，史玉柱打造出一支在國內(nèi)保健品市場叱詫風(fēng)云的一支精英團(tuán)隊，并將團(tuán)隊打造成為企業(yè)的核心。再利用團(tuán)隊對媒體、渠道等資源的有效整合，使巨人集團(tuán)的優(yōu)勢成為了真正不可復(fù)制的核心競爭優(yōu)勢。

　　讓我們再將視角拉回到“黃金酒”的成功上市上來。其實結(jié)合“腦白金”“黃金搭檔”不難看出，史玉柱運(yùn)作的產(chǎn)品之所以成功完全在于他已臻成熟的營銷思維——三板斧搞定新品上市。具體來講，包括準(zhǔn)確定位市場、優(yōu)化廣告組合、便利客戶購買。

　　首先來看準(zhǔn)確市場定位。

　　對史玉柱的履歷略有了解我們可以發(fā)現(xiàn)，史玉柱是個善于思考的行動派。他總是喜歡自己去走訪一線市場，到消費(fèi)者之中了解客戶的真正需要和期望，然后通過對外尋求協(xié)作將這種需要轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。給足了客戶選擇購買的理由自然就會帶來銷量的不斷提升。

　　其次，需要的滿足有很多種渠道，這就是為什么需要并不一定會轉(zhuǎn)化為對某一產(chǎn)品的需求的根本原因。因此新品上市的試銷非常重要。有傳聞?wù)f，自黃金搭檔上市到黃金酒的全國推廣，史玉柱先后推出過多種保健品，但都未能經(jīng)受住試銷期的考驗而夭折或者被史玉柱轉(zhuǎn)賣。說到這里，或許有人會說，試銷很多企業(yè)都會做，有的也試銷成功了，但為什么推向全國市場時還是不行呢？這個其實就在于史玉柱將對客戶心理的把握和對全國市場布局的了解進(jìn)行了有效融和——合理選擇試銷區(qū)，即在國內(nèi)選擇最有代表性的幾個城市作為試銷點(diǎn)，試銷點(diǎn)的成功基本上也就預(yù)示著全國市場的成功。

　　另外就是上市檔期的選擇。將保健品直接定位為禮品，并全面推廣，源自史玉柱當(dāng)年的創(chuàng)舉。而選擇禮品需求量最大的年節(jié)市場上市，則直接將需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買，不但縮短了投入產(chǎn)出周期，也利用短期內(nèi)創(chuàng)造的社會效應(yīng)最大化的提升了產(chǎn)品的知名度，可謂一舉兩得。

　　其次，優(yōu)化廣告組合。

　　在此我們進(jìn)探討電視廣告的投放，姑且把廣告分為兩個部分：廣告內(nèi)容和媒體組合。

　　首先來說內(nèi)容組合。稍有留意我們會發(fā)現(xiàn)，腦白金、黃金搭檔、黃金酒的電視廣告均是一長一短兩個版本循環(huán)播放，兩個版本在內(nèi)容上也有很大差別，有不同的目的。篇幅較長的是產(chǎn)品的綜合介紹，從多個層面解說產(chǎn)品的好處，力求讓客戶產(chǎn)生心理認(rèn)同。篇幅較短的則就是一句話的多次重復(fù)，看起來形式單一，格調(diào)不高，但其目的就在于讓客戶強(qiáng)化記憶，當(dāng)你對它產(chǎn)生厭倦時，恰恰是你深刻記憶完成之時。

　　但兩種廣告又有相同之處：一是最終都落腳到了統(tǒng)一的核心訴求點(diǎn)上，“讓您兒子買去”和“送長輩,黃金酒”有異曲同工之妙。二是顏色，藍(lán)色和黃色的搭配不但成為兩個廣告中最搶眼的元素，也與終端平面廣告統(tǒng)一，形成很強(qiáng)的沖擊力（史玉柱似乎對此顏色搭配情有獨(dú)鐘）。

　　媒體組合包括媒體輻射和播放時間段的選擇。一方面，廣告的投放實現(xiàn)了從CCTV到地方電視臺的全面覆蓋，另一方面在播放時段的選擇上也并未選擇黃金時段，而是將同樣的資金投入換成了非黃金時段的高密度投放。有關(guān)媒體投放和時段選擇筆者曾見到過專業(yè)的分析文章，在此不再班門弄斧。

　　第三，便利客戶購買。

　　為客戶購買提供便利，是將廣告投放有效轉(zhuǎn)化為銷量的關(guān)鍵。當(dāng)初國內(nèi)盛行廣告致勝的時候，不知多少廣告精英們就在此一關(guān)上馬失前蹄，比較經(jīng)典的如葉茂中的海王系列廣告的失敗。史玉柱顯然在此處技高一籌。

　　為客戶提供便利，換個角度就是產(chǎn)品銷售的渠道選擇。渠道一方面可以作為最有效的終端廣告載體，另一方面就是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。細(xì)心觀察可以看到，黃金酒的渠道占有并不是以終端的大小進(jìn)行區(qū)分的，更多的是選擇了街頭巷尾、十字路口等有較多廣告位的商鋪。這樣配合媒體投放即可實現(xiàn)“忽如一夜春風(fēng)來，千店萬店黃金酒”的局面，有效地將消費(fèi)者包裹進(jìn)了有效成交的“銷售氛圍”之中�！　�

　　以人為鑒可以明得失，深入研究成功者的經(jīng)歷，對個人的成長意義重大。當(dāng)然，史玉柱的成功不僅限于此，新品上市的學(xué)問也遠(yuǎn)非幾千字可以說透的，希望在以后多與各位交流，多多長進(jìn)，更快成長。